kunder
Jonathan Løw
Jonathan Løw
Del på facebook
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Hvilke produkter foretrækker dine kunder?

Skal jeg gøre mit produkt eksklusivt, eller bliver det svært at få kunderne til at betale så meget?
Foretrækker kunderne 1:1-løsninger, eller vil de hellere være en del af en gruppe?
Hvor mange kundemøder skal jeg lægge ind i forløbet?
Og er det bedst at køre en effektiv, kort proces eller at strække et produktions- eller udviklingsforløb over mange måneder, så kunden også kan nå at følge med?

Klassiske spørgsmål, som du får meget lettere ved at svare på, hvis du arbejder efter de emotionelle kundetyper. Måske har du allerede læst blogindlægget om, hvilke nyhedsbreve de forskellige kundetyper foretrækker, eller blogindlægget om selve metoden?

Helt kort kan jeg lige opsummere: De emotionelle kundetyper består af fire arketyper. Du vælger én og målretter herefter alle dine produkter og al din markedsføring efter den ene type. Det gør, at du fremover rammer din målgruppe meget mere præcist, sælger mere og får tilfredse kunder, der kommer tilbage. Og selv om du kun markedsfører dig mod en kundetype, kommer du ikke til at udelukke de andre kundetyper. Flere af dem vil stadig tiltrækkes af din markedsføring, fordi du fremstår mere præcis som afsender.

Tilbage til produktudviklingen:

Vil kunderne betale for eksklusivitet? Ja, det kommer meget an på, hvilken kundetype, du går efter, og eventuelt hvordan betalingen foregår.

For én kundetype kan det være en stor salgstrigger, at noget er markedsført eksklusivt, fordi de gerne vil overbevise både sig selv og andre om, at de har fortjent det bedste, og fordi de tror på, at pris og kvalitet hænger sammen. Derfor kan du styrke købslysten hos dem ved at fremhæve luksuriøse dele af produktet. Eksempelvis champagne, designermøbler og udsigt over vandet.

Her kan det være en fordel at markedsføre, at produktet ikke er for alle, hvilket du kan vise ved, at de skal ansøge om at deltage. Oplevelsen af at tilhøre en særlig lukket VIP-gruppe med andre, der også har stor succes, kan gøre, at denne kundetype vil betale mange penge for produktet.

Men hvis du vil sælge dem noget eksklusivt, er det meget vigtigt, at alt også er eksklusivt. Og hvis du laver en optagelsesprocedure, er det også vigtigt, at du fravælger deltagere, som ikke lever op til, hvad den primære målgruppe forventer.

En anden målgruppe går meget op i at få pengene til at række så langt som muligt. De opfatter oftest luksus som unødvendigt og vil hellere have en lavere pris. Derfor kan du sagtens sælge kursuspladser m.m. til dem, hvor de selv kan have madpakker med, eller holde kurset i et funktionelt forsamlingshus eller på en skole. Men så skal prisen selvfølgelig også være lavere end et mere luksuriøst alternativ. Det er vigtigt, at du kun sparer på det, der ligger rundt om den primære ydelse. Inviterer du til et kursus, skal oplægsholderen være god. Og skal deltagerne løse opgaver i løbet af kurset, er det vigtigt, at lokalet er egnet til det.

Andre kundetyper tænker ikke så meget over prisen, hvis produktet føles rigtigt og enten lover noget meget spændende eller en hurtig løsning på et problem. Sidstnævnte kan få lyst til at købe noget dyrt, alene fordi de har en god dialog med indehaveren eller sælgeren. For disse typer kan noget af det afgørende være, at de har mulighed for at dele betalingen op i rater.

Hvordan skal samarbejdet foregå, efter kunden har købt?

Også et relevant spørgsmål. Og meget vigtigt for at få kunderne til overhovedet at overveje at blive kunder.

Den type, der køber ind på det eksklusive, foretrækker ofte effektive 1:1-løsninger, da de ser deres egen tid som en kostbar ressource.  Skal de overveje at deltage i noget sammen med andre, skal det være, fordi, der er en konkret fordel ved, at de andre deltagere også er der. Det kan være, at de skal træne nogle nye metoder, hvor det er vigtigt og relevant at se, hvordan de andre reagerer. Eller det kan være, hvis de forventer, at de andre deltagere har en attraktiv position og kan blive relevante samarbejdspartner senere.

Samme type vil også til en hver tid foretrække, at et forløb er så kort som muligt. Fordi vejen aldrig er interessant. Alt handler om målet. Og hvis de har besluttet sig for at sætte noget i gang, er det altid, fordi de vil opnå noget med det. Og jo før en proces sættes i gang, og jo hurtigere den fungerer, jo hurtigere vil en investering have tjent sig selv hjem.

Andre typer har brug for at kunne følge med selv og vil derfor ofte foretrække, at processer kører i et lavere tempo. Her kan det være altafgørende, at der er flere møder, så de kan nå at mærke efter og sove på nye forslag. Alene tanken om, at noget skal gå hurtigt, kan være nok til, at de lader være med at købe. Fordi de frygter at komme til at jappe vigtige beslutninger igennem, når der ikke er tid nok til at tænke sig grundigt om.

Og endeligt er der en type, der frastødes ved tanken om at indgå i et hvilket som helst fast forløb, fordi typen foretrækker fleksibilitet. Dels hader de at være bundet af et fast program. Dels hader de at gøre noget, som andre har gjort før dem. Derfor vil det være bedre med et forløb, der kan udvikle sig undervejs.

 

Dette gæsteindlæg er skrevet af Majbritt Lund.

Majbritt Lund er uddannet journalist og har siden 2007 drevet sit eget kommunikationsfirma, hvor hun rådgiver, underviser og skriver markedsføringstekster målrettet emotionelle kundetyper. Hjemmesidetekster, herunder SEO, samt e-mailmarkedsføring har det primære fokus.

Sommeren 2017 blev hun blandt de første fem i hele verden certificeret i emotionelle kundetyper hos Emotionelle Kundetyper. Hun er desuden forfatter til flere bøger om salg og markedsføring.

Læs mere om Majbritt Lund

Connect på LinkedIn med Majbritt

error: Content is protected !!