Social Selling – salg på den behagelige måde

Du tror måske fejlagtigt, at der kun er én rigtig måde at sælge på. At rigtigt salg i dag skal foregå som salg i 1998, før internettets brede gennembrud. Her var den primære måde at kontakte potentielle kunder på, at ringe dem igennem en for en og håbe på, at dagen ville bringe i hvert fald et bid på krogen. Jeg kan glæde dig med, at du kan generere kundekontakt og gode møder på anden vis.

 

Derfor bryder du dig måske ikke om salg

Du har ikke lyst til at udsætte andre for det, som du ikke selv bryder dig om

Specialister og selvstændige især, de der ikke har valgt salg som primært erhverv, bryder sig oftest ikke om at sælge og siger ting som:

”Det er bare slet ikke mig”
”Jeg går helt kold og ved ikke, hvad jeg skal sige”
“Jeg føler, at jeg forstyrrer
”Jammen, det går rigtig godt, når først jeg er kommet til mødet”

De bryder sig ikke om at sælge, fordi de ganske enkelt ikke selv bryder sig om at følelsen af at blive solgt til. Følelsen af, at nogle er i gang med at manipulere dig til at tage næste skridt positivt i deres retning, før end du er parat til det, Men en sælger der, får en til at at føle sig sikker på, at du via den rådgivning du har modtaget træffer det rigtige valg, det elsker kunder.

 

Social Selling er kommet fordi, dine kunder praktiserer Social Buying

I dag venter B2B kunderne med at kontakte de potentielle leverandører direkte, til de er nået meget langt i deres interne proces. Internationale tal siger 57%, flere af STORMVINDs kunder, siger op til 2/3 af processen, hvilket også er hvad jeg selv oplever. Hvad laver de i tiden inden da? De researcher, spørger deres netværk på LinkedIn og forsøger at finde svar på ting som:

– Hvorfor har jeg et problem?
– Hvilke løsningsmuligheder findes der?
– Hvem skal involveres og hvem skal jeg kontakte for at løse mit problem?  

 

Men hvad gør du så for at få kontakt

Salg starter med en 1:1 dialog. Enten ved at kunden tager kontakt til dig, eller ved din indsats. Begge dele sker, når man arbejder med Social Selling.

Spørgsmål er så, hvordan får du åbnet døren og skabt adgang til det gyldne mødelokale hos din kunde.

 

Social Selling

”I moderne business handler det om at være gentagende synlig i den potentielle kundes bevidsthed. At komme i kontakt tidligt i processen og på en ikke selvpromoverende og anmassende måde. ”
Dorte Møller Madsen

 

Vi bygger relationer med mennesker ikke virksomheder

Nøglen til at få møderne er at personerne i dit netværk og de du møder online oplever DIG som en ressource og ikke er i tvivl om, at du vil bringe dem værdi også i den indledende dialog.

Sådan kan en Social Selling proces starte:

  • 1. Du bruger LinkedIn til at finde relevante personer, der er forbundet til dig, meget ofte gemmer der sig guld i 2. led på LinkedIn

  • 2. Du tjekker personens profil ud

  • 3. Du venter evt. til de har besøgt din profil retur (og fået et godt førstehåndsindtryk af dig)

  • 4. Du sender en kontaktanmodning med en personlig besked, baseret på noget du har til fælles med dem eller på anden måde viser dem, at du har gjort dig umage

  • 5. Du starter en dialog og giver dem noget af værdi – for dem. Fx et blogindlæg

  • 6. Du er god til af afkode dem og fornemmer, hvornår det er det rette tidspunkt at bede om et 1:1 møde

  •  

Så noget længere proces en ring-og-forsøg, men også med langt højere hitrate.

 

Mål dit Social Selling Index

LinkedIn har en score kaldet SSI – Social Selling Index, som du med et klik kan måle ved at gå ind på www.linkedin.com/sales/ssi For at opnå Social Selling fordele som leads, øget rækkevidde og et netværk der husker og refererer til dig, så skal din score helst rimeligt konstant være 70+.

 

 

Scoren måler på:

1) dit personlige brand
2) din brug af søgefunktionen
3) hvor meget du engagerer dig
4) din evne til at netværke.

 

Er du blevet overbevist om at Social Selling er noget for dig

Så start med at opdatere din LinkedIn personprofil, så den er interessant og relevant for en potentiel kunde, ikke bare din næste arbejdsgiver, som mange har lavet deres profil til.

Derefter skal du beslutte dig for at udforske og være nysgerrig på LinkedIn, hvor B2B kunderne primært færdes.

Leg med søgefunktionen, læs andres opslag, kommenter fremfor bare at like og ikke mindst ræk selv ud. I form af egne opslag og ikke mindst i 1:1 dialoger med de du gerne vil drible frem til et møde.

HUSK B2B sælgerens mål er ikke blot social media marketing, men at få skabt 1:1 dialoger og varme leads.

God fornøjelse.

Dorte.

 


Dette blogindlæg er skrevet af gæsteblogger Dorte Møller Madsen.

Dorte har i snart 6 år arbejdet med Social Selling og har en lang karriere inden da i IT-branchen. 
De virksomheder, Dorte hjælper med rådgivning om strategisk brug af online og sociale medier, har som Dorte en mission om at udrydde kold kanvas, så de kan møde kunderne på en mere behagelig og effektiv måde. 

Se mere på www.stormvind.dk eller naturligvis på LinkedIn.

Lyst til at dele indlægget? Vælg én af mulighederne nedenfor….

Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn
Email

Andre artikler fra JumpStory’s blog

Prøv det nu